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              分享:“如果你迷茫了,让我们来重温一下20年老外贸的心里话!”

              时间: 2019-01-31      发布者:余祥文       浏?#26469;?#25968;:193次

              第一:成功的外贸业务员共同的特征


              一句话,做外贸就是搞信息联络和平衡关系,你能搞定人才能搞定事,你能造出势才能造出市场,搞定了客户你只成功了一半,连自己的老板都搞定了你成功了75%,连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了~~


              (1)内在方面:强?#19994;?#36131;任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂?#27426;?#31934;力充沛、勇于承担责任、最重要的一点:诚实。其实别的其它的也重要,但绝没有这几点重要,就说语言方面,会一口流利的英语更?#33579;?#19981;会也没关系,慢慢学就是了,丰富的专业知识绝?#21592;?#35821;言重要,否则,你不是干业务的,而是翻译。


              (2)外在方面:做外贸这行,?#23548;示?#26159;干销售或采购,如果进口后再卖做转口的,归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的,没有事业心,你干不了,没有责任心,你干不?#33579;?#22810;学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力,精力充沛才能面对繁杂的工作(外贸?#24425;?#20307;力活),勇于承担才能成长并得到信任,最后,以诚待人,?#36816;?#20154;诚恳、对自己诚?#25285;?#25165;能让你在这一行立足、干出名堂。


              再说句最实在的,干得好的外贸业务员自己创业?#24049;?#31616;单,因为他们每一天都在积累,积累自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉,知识靠自己学,人脉只能靠真诚?#22242;?#21147;一点一滴积累。


              第二:外贸行业中的风险识别与应对


              从流程上讲,一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个?#26041;冢?#20197;出口为例,核销退税不计),应该说每个?#26041;?#37117;有风险,但最大的风险或损失就是钱货两空,从这几年干银行的经历来讲,真正钱货两空的我没遇到过,但被坑骗的事例就太多了,和大家交流一下?#19994;?#30475;法。


              (1)不以地区论骗子。从业务员的角度来讲,碰到非洲、拉美、中东、东南亚等客户,都比较紧张,通常第一反应就是:这是骗子吗?#24691;?#20026;这些地区的客户口碑确实比较差,但从银行的角度看,还是应该慎重对待的,不要以地区来区?#36136;?#21542;是骗子,那样是最武断和天真地,是否可以合作,是要获得对方比较全面的信息后进行判?#31995;模热?#20182;在国内行业内的排名?他的生产规模?他以前的供货商的评价?他在银行的信用记录?是否有不?#25216;?#24405;?他的采购习惯??#27604;唬?#22269;家风险?#24425;?#35201;识别的,但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有,仅?#23601;?#19978;搜索是无法得到这些信息的,但是你可?#26434;?#38134;行的资信调查业务,?#28909;?#20013;行与?#31246;资?#21512;作,浦发与花旗合作,虽然是收费的业务,但可信度就会有较大的提高。如果不愿意花钱,那就多?#19979;?#22363;查找吧。


              (2)注意指定货代,这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB合同, 虽然这样可以减少你的工作量?#22270;?#23569;外商因为运输问题对你的抱怨,但还是尽量不要这样做,因为这样减少了你对货权的控制力。巧舌于后不如拙手在前,事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。同理,对空运提单、货代提单、多式联运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。


              (3)?#27426;?#35201;找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。现在很多业务找货运公司只看价格,其实?#19994;?#19968;个有实力的货运公司(国内各港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理)可以通过它控货。简单?#25285;?#23601;是把你可支配的?#27573;?#20280;展到全球各地,在外商付清全款以前,你可以掌控货物的去留。最坏的情况下,你还可以通过货运公司帮你把货物运回来,并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中,我见过很多外贸公司通过掌握货权与对方交涉成功,避免了钱货两空的风险。


              (4)学会分辨老客户,感情不能代替原则。经历过这么一件事,客户里有个做出口成衣的,从台湾客户那里接了好几年的单,做滑雪衣出口?#20998;蓿?#21452;方合作?#24049;?#24841;快。06年?#23376;?#25509;了个大单,30万美元左右,以前一直是装船后传真提单正本,这次刚上春节旺季,大家都忙,忽略了这个问题,台湾的客户自己找了货代,出货后提单一直没有出,因为过春节大家觉得放假后处理,不会耽误。春节后,上班一查询货物再有几天就到港了,再打电?#26696;?#36135;代,电话一直无人接听,?#28034;?#25143;联系?#24425;牽?#26080;人接听,一周下来,依旧如此。根据货代在中国的代理联系,?#24425;?#26080;人接听,最后货款两空。


              第三:对外贸新人的几点建议


              (1)?#24895;?#20915;定你是否适合这个行业。做外贸就是做销售,做销售就会有压力,感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的,最好别进这行,这绝对是经验之谈。


              我们这个时代是一个悲哀的时代,因为涉及到独生?#20248;?#30340;社会问题,90后基本上是在蜜罐子中长大,甚至有人?#26377;?#36830;猪都没有见过的大有人在,我自己儿子都18岁了,今年回去农村才第一次见到了骡子。


              所?#21592;?#35828;是压力,就是?#23548;?#21477;都脾气蛮大,加上沟通的问题,因为只有一个孩子,所以都是娇生惯养出来的,沟通?#24425;?#20010;大问题,好多制造业的工厂?#20063;?#21040;工人是有根本原因的。这?#24425;巧?#20250;和国?#19994;?#24754;哀。


              我自己公司?#24425;?#19968;般不找应届毕业生,心态和沟通都是大问题,宁愿多花成本要工作有经验的,毕竟公司是?#36136;?#30340;,开门7件事,菜?#23376;?#28895;酱盐醋,都是公司成本,你一天不赚钱就是意味着拿公司成本消?#27169;?#27605;业生,工厂不愿意去,仓库不愿意去,出差不愿去,最有意思的是我们一个新来的毕业生问我们,工厂是否有空调,热水,洗衣机,甚至问我们是否有专人做饭? 我们都诧异了。。。


              有时候着急时候,部门领导?#26434;?#25209;评过激一些,新来的说干脆不干了,前面所有的付出都成了空的。给公司造成极大的麻?#22330;?/p>


              我记得20年前我进这个外贸这行时候,在暗无天日的工厂里,虽然不是白天提茶壶,晚?#31995;掛购?#20294;也做不好事情,偷懒时候天天天被?#19994;?#24072;傅骂,有时候做不好事情,一边哭一边做,20年后,我非常?#34892;晃业?#24072;?#25285;?#27809;有他,我估计现在依旧是个普通人,最多是个工头而已。这种感觉和经历,和如今的社会现状格格不入,不会再有了。


              (2)细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美,但肯定有个小小的细节令他很?#34892;?#36259;。同样,关注客户交往中的细节,能让你及早甄别客户是不是骗子,再严谨的骗术圈套,事后总结都是有迹可寻的,如果你能提前发现这些细节,就能避免?#31995;薄?/p>


              处处留心皆学问,专业才能优秀,优秀才能卓越,现在是细?#36136;?#20195;,你在一个行业一个产品上不能做到连细节都是专业的话,你根本谈不上?#28034;?#25143;对话,外贸客户基本上都是专家,?#19994;?#19968;个客户做了一辈子我这个产品,32年的经验。一个刚出道的业务员如何和这些老奸巨猾的客户对话呢? 2句话,人家就?#38208;?#20320;,所?#21592;?#39035;要重视每个产品的细节,每个订单的细节,尽可能做到仅?#24179;?#32654;。


              (3)越挑剔的客户越是好客户。这就不细说了,其实在和挑剔的客户交手中你自己?#26448;?#23398;到很多东西,?#27604;唬?#31934;神分裂的除外~~啊

              客户挑剔是给你机会,教你做好产品,不是为难你,因为市场就是战场,客户要拿你的产品去赢得他自己的市场,而不是那你的产品去变成库存。所以合理的挑剔是客户专业的表现,你应?#20204;?#24184;这样的客户,毕竟这些在你眼里合理的挑剔的确是你自己产品的不足,你耐心学习,把这些挑剔的问题解决,那你就成了客户合格的供应商。


              (4)吃小亏是福。有些时候很多东西不必锱铢必较,若非原则?#31995;?#19996;西,其实很多事都可?#21592;?#36890;或让步,有时明知会吃亏,但算算还在承受?#27573;?#20869;,无关大局的就让一步,焉知以后会不会有更好的回报,就算没有回报也没关系,太?#24179;?#20102;,郁闷的总是自己。


              无论是和公司员工,配合工厂,以及客户的沟通,都要低人一等的方式去沟通,宁愿在?#26434;?#19978;吃亏,因为这样你才能学到东西,保持一个平和的心态,冷静的方式。


              如果你连这个说软话的本事都没有,我?#26696;?#20320;赶紧改行,回家去做大xiao姐和大少爷,?#36136;?#30340;社会不会因为你的个性而改变,只有你自己认识了社会的?#36136;?#32780;主动去改变。


              (5)心态很重要。无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接不到一笔单,别着?#20445;?#25226;它当成静下心来学习的?#27426;?#22909;时机,有时做顺了,业绩?#29615;?#29467;进,人人?#25991;肯?#30475;,反而要保持一份清醒的头脑,时刻提醒自己,给自己找一?#20063;?#36275;。宠辱不惊才是最高境界。

              磨刀不误砍材功,只有冷静下来,认真?#19994;?#19981;足,比较竞争有时候,?#19994;?#31361;破口才能有所成绩。


              第?#27169;?#23398;懂看宏观经济大势。


              有道是顺势而为,事半功倍,做业务要学着看宏观经济大势的走向,?#28909;?007年,中国的外汇储备已达到1.4万亿美元,放宽境外投资渠道、通过适量贸易逆差缩减外汇储备规模成为新的热点问题。2007年初以来,先后发布了包括QDII、境内机构自行保留经常项目外汇收入、?#29616;?#20986;口收汇考核办法等新出台的外汇政策,表明了现阶段宏观政策向遏制出口、促进进口方向倾斜。所以贸易企业顺应国家宏观政策和人民币升值趋势,做起进口业务来将事半功倍。而同期来看,人民?#19994;?#21319;值让做出口的?#20540;?#27442;哭无泪,具体就不说了,相信大家感触比我深,阿门~


              第五:学会做人做事走流程

              我从93年进入外贸行业,如今已经是21个年头了,回想起来就是九个字?#25226;?#23545;人?#20445;?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; line-height: 1.6;">“做对事”?#30333;?#23545;路?#20445;?3年毕业刚进工厂外贸部,?#19994;?#24072;傅就是?#19994;?#31532;一个领导是老外贸,工作后教会?#19994;?/span>


              (1)下工厂:我从最底层,原料,生产,包装,物流开?#36857;?#20174;学徒开始做起,在工厂和工人一起干了半年,每天一起去?#31243;贸?#20960;毛钱的大火?#24120;?#19968;起住8个人的大宿舍,一起在工厂大浴池洗澡,一起在热火朝天的?#23548;?#36214;大货。我们十几个毕业生没有选择,那个年代不能随便辞职和跳槽,因为那个年代不能随便换工作, 也不能辞职, 你的档案和你的一切材料都在工厂。你就是再苦再累也要忍着,就这样在汗水,泪水?#28034;?#27700;中熬过了1年。


              (2)学做人:1年后从?#23548;?#22238;到办公室,每天早上早到半小时,?#31995;兀?#25343;报纸,大开水,擦桌子等等办公室清洁工作抢的干,就是为了给所有人一个好印象,可以请教人家,人?#20197;?#24847;教你。这种工作又干了半年,可?#36816;得?#22825;早来半小时, 晚走半小时,就是为了多干点,多学点。


              (3)学做事:1年半以后,开始正式独立上业务了,因为业务是个系统工程,毕竟要?#22270;?#20010;工序?#23548;?#37197;合,那既要谦虚,勤问,多跑,尽可能自己多干活,让配?#31995;?#37096;门感觉到比较融洽和舒服,不能说装孙子,?#24425;?#20302;头做事情。哥呀姐呀,每天叫个不停。就这样在?#30446;?#32458;绊中干了半年,2年就基本熟悉了整个流程,可以独挡一面,独立做业务。

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